Tytułowe Targi to, póki co, w dalszym ciągu największa impreza wystawiennicza branży wodociągowej w Polsce. Rozpoczynają się pod koniec tego miesiąca, więc pewnie warto poświęcić im kilka słów już teraz.

Historia Targów jest tak długa jak historia Izby Gospodarczej „Wodociągi Polskie”. Skądinąd Targi zostały wykreowane właśnie przez Izbę i w niezmienionej formule funkcjonują do dzisiaj. I tu, moim zdaniem, zaczyna się pojawiać problem. Mam istotne wrażenie, graniczące z pewnością, iż zainteresowanie Targami jest coraz mniejsze. Pierwsze pytanie brzmi, w jaki sposób mierzyć zainteresowanie udziałem w tym wydarzeniu. Wydaje się, że miary takie są już opracowane i warto je zastosować. Dotyczą one wielkości powierzchni sprzedanych na ekspozycję w podziale na grupy wystawców. Przyjmuje się podział na grupy według kryteriów cen sprzedaży metra kwadratowego, typu wystawcy (np. komercyjny i inni) lub też średniej wielkości ekspozycji. Kolejnymi kryteriami oceny są oczywiście poziom przychodów generowanych przez wydarzenie oraz wielkość wyniku finansowego. W wielu organizacjach mierzony jest również poziom fluktuacji czy też retencji najważniejszych klientów.

Kolejnym zagadnieniem, przed którym stają organizatorzy imprez wystawienniczych (i nie tylko), jest odniesienie własnej działalności do konkurentów. Otóż w Polsce zauważalna jest wysoka aktywność jednego konkurenta, który w coraz większym stopniu przejmuje rynek wystawienniczy branży wodociągowej. Warto zadać sobie pytanie, dlaczego tak się dzieje. W czym ów konkurent jest lepszy i jaka jest dynamika jego wzrostu? Kolejnym pytaniem jest podejście do strategii realizacji tego biznesu. Jedną z koncepcji była swego czasu organizacja Targów co dwa lata w taki sposób, aby nie konkurowały one o wystawców z targami odbywającymi się niemal w tym samym czasie w Monachium.

Modus operandi bydgoskich Targów jest również spotkanie przedstawicieli branży z całej Polski. Tu wydaje się, że regres jest znacznie mniejszy i być może tu właśnie należy upatrywać przewagi konkurencyjnej. Spotkania nieformalne i tak zawsze schodzą na tematy służbowe, a ze względu na specyfikę branży i jej duże terytorialne (i nie tylko) rozdrobnienie okazji spotkań i wymiany doświadczeń jest bardzo mało. Warto pewnie rozważyć zmianę formuły takich spotkań, organizując je w grupy tematyczne, co powinno zaowocować zwiększoną frekwencją również na targach, chociaż wcale nie jestem przekonany, że spotkania takich grup powinny odbywać się podczas trwania Targów.

Dobrym narzędziem zarządzania jest ankietowanie interesariuszy. Targi również powinny z niego korzystać – nie tylko w obrębie samej branży, lecz także, a może przede wszystkim, wśród obecnych i byłych wystawców. Sytuacja i otoczenie gospodarcze zmieniają się bardzo dynamicznie i oczekiwania poszczególnych grup interesariuszy z pewnością również się zmieniają, nie mówiąc już o tym, iż z pewnością zmieniły się od czasu pierwszej edycji tej imprezy.

Wydaje się, że obecna formuła Targów bydgoskich ulega wyczerpaniu. To zupełnie naturalne, że spada zainteresowanie danym produktem na zmieniającym się rynku. Należy wobec tego wyciągać wnioski nie tylko samemu, lecz również podpatrując konkurencję. Nierobienie nic z pewnością doprowadzić może do likwidacji tej jakże cennej inicjatywy. Alternatywą dla przeprowadzania zmian jest sprzedaż Targów bądź nawiązanie strategicznego aliansu z silnym biznesowo partnerem.

Wszelkie rozważania na temat Targów są o tyle istotne, o ile przekładają się na późniejsze decyzje dotyczące przeprowadzenia zmian. Myślę, że wszyscy są przekonani o konieczności ich przeprowadzenia. Pozostaje tylko pytanie, czy władzom Izby wystarczy odwagi i determinacji do ich przeprowadzenia.

Paweł Chudziński
prezes Zarządu Aquanet